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인맥을 만드는 CEO파티 (1045) -  협상 20 계명

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협상 20 계명

각 계명 하나 하나에 대해 기본 개념과 실제 개념, 협상과정에서 살펴야 할 사항들과 한계, 대상과 상황의 다양성과 유연한 적응, 철저한 계획과 준비, 관점창출과 대안마련의 창조성, 협상자가 발휘해야 할 기질과 자질, 영향력의 행사와 극복 등..여러가지들을 통합적으로 생각해보시기 바랍니다.

1. 협상은 단지 싸움이나 경쟁이 아니다. 쌍방 양측의 이익을 위해서 보다 나은 합의를 찾을 수 있다.

2. 상대방은 내가 생각하고 있는 것보다 더 큰 힘을 가지고 있거나 아니면 형편없이 작은 힘을 가지고 있을 수 있다. 상대방의 힘의 진짜 크기와 한계를 찾아라.

3. 빈틈없는 계획을 수립하고 항목별로 잘 분류정리하여 빠짐없이 적어놓아라. 현안 문제들 중에서 검토하지 않은 것, 준비되지 않은 것은 단 하나라도 결정하지 말아라.

4. 아무리 상대방과 견해의 차(差)가 크다하더라도 협상하는 것에 두려움을 갖지 말라.

5. 제2선이나 부책임자와는 가능한 한 협상하지 말라. 절대로 임시 협상팀이나, 여러 사람, 여러 협상팀들과 부분 부분적으로 협상하지 말라.

6. 협상 파트너로써 상대방과의 관계에서 쌍방간에 인간적인 뿌리가 내리기 전에 중요한 협상, 결정, 양보를 하지 말라. 논쟁에서 자기 자신을 방어할 수 있는 방법이나 근거를 준비하지 못했으면 어떤 계획도 완전한 것이 아니다.

7. 이야기하지 말라. 상대방이 이야기하는 것에 스스로 지처서 물러날 때까지 들을 수 있다면 그 때까지 비판없이 들어라.

8. 권위나 신분에 주눅들거나 협박당하지 말라. 미리 아니면 그때 그때 충분히 검토한 후에 권위나 신분에 맞부딪치라.

9. 사실, 통계, 평균 등의 수치나 통계, 기사나 뎨이터 등에 의해 협박이나 현혹당하지 말라.

10. 데드록(Dead lock)이 발생하면 나의 문제를 강조하지 말라.

11. 절대로 마지막 또는 최종적인 제안, 고정가격(정가), 택일 등에 순순히 따르거나 협박당하지 말라. 이런 것들은 모두 협상할 수 있다.

12. 심도있게 협상하라. 즉 쌍방 모두가 이젠 되돌아갈 수 없는 강(江)을 건넜다고 생각되면 내가 상대방으로 하여금 자기조직으로부터 < 예 >란 답변 ,즉 승인을 얻어낼 수 있도록 도와주지 않으면 상대방은 결코 합의할 수 없다. 상대방도 마찬가지이다. 그렇지 않으면 나 역시 합의할 수 없다.

13. 경우에 따라서는 적시에 퇴장했다고 적당한 계기를 마련하여 되돌아 올 수 있는 전술, 술수 마련에 능해야 한다. 협상에서 고지식함, 순진함은 죄악이며 불행의 씨앗이다.

14. 강경한 협상태도는 갈등을 낳고 협상을 어렵게 만들 수 있다. 그러나 상대방으로부터 호감을 받거나 호감을 얻고 싶은 욕구가 강해 쉽게 상대방에게 양보하는 것보다 낫다. 호인이나 호감을 얻고 싶어하는 사람은 쉽게 양보할 우려가 있다. 호인이나 호감을 얻고 싶어하는 사람은 협상해서는 않된다.

15. 최상의 협상결과는 만족에서 얻어진다는 사실에 명심하라. 참된 만족을 주고 만족을 얻기위해 쌍방의 만족이란 빙산의 숨겨져 있는 부분을 찾기위해 노력하라.

16 협상에서 상대방을 코너로 강하게 일방적으로 밀어 부치면 반드시 재협상할 용의와 각오를 해야한다. 적어도 상대방의 문제를 충실히 듣고 거기에 관심과 견해를 확실히 보여주어야 한다.

17. 목표는 높게 세워야 한다. 그리고 높은 목표에서 오는 합리적인 위험은 기꺼이 감수할 준비를 해놓고 있어야 한다. 좋은 결과를 위해서 열심히 일하고 준비하고 인내하라. 과감히 투쟁해서 쟁취하라.

18.상대방을 시험해보라. 나는 상대방이 진짜 감추려고 하는 것이 무엇인지 알지 못할 수도 있다. (어쩌면 상대방 자신도 부분적으로는 제대로 알지 못하고 있을 수도 있다.) 상대방도 역시 시험해볼 것이다. 시간을 갖고 인내하라. 지킬 것을 굳게 지키다 보면 상대방이 진정으로 필요로 하는 것을 알 수 있다.

19. 협상 전략이나 전술, 술수와 술책, 그리고 트릭에 관해 가능한 한 많이 배워라. 많이 알면 알수록 더 협상을 잘 할 수 있고 상대방이 정도로 협상에 임해오게 만들 수 있다.

20. 협상대표나, 협상요원, 협상팀원들을 철저하게 교육하고 훈련시켜라. 모든 것에서 목표달성과 이익창출, 만족을 가져다 주고 결과로 손에 쥐어주는 것은 협상이다. 그리고 모든 협상에는 특성과 사각지대가 있게 마련이다. 아무리 교육하고 훈련해도 배우지 못하고 경험하지 못한 것이 있게 마련이다. 아울러 협상은 질(質)의 문제이므로 아무리 교육하고 훈련해도 모자를 수 빆에 없다


출처 : 한국M&A종합정보센터