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인맥을 만드는 CEO파티 (1045) -  협상 20 계명

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협상 20 계명

각 계명 하나 하나에 대해 기본 개념과 실제 개념, 협상과정에서 살펴야 할 사항들과 한계, 대상과 상황의 다양성과 유연한 적응, 철저한 계획과 준비, 관점창출과 대안마련의 창조성, 협상자가 발휘해야 할 기질과 자질, 영향력의 행사와 극복 등..여러가지들을 통합적으로 생각해보시기 바랍니다.

1. 협상은 단지 싸움이나 경쟁이 아니다. 쌍방 양측의 이익을 위해서 보다 나은 합의를 찾을 수 있다.

2. 상대방은 내가 생각하고 있는 것보다 더 큰 힘을 가지고 있거나 아니면 형편없이 작은 힘을 가지고 있을 수 있다. 상대방의 힘의 진짜 크기와 한계를 찾아라.

3. 빈틈없는 계획을 수립하고 항목별로 잘 분류정리하여 빠짐없이 적어놓아라. 현안 문제들 중에서 검토하지 않은 것, 준비되지 않은 것은 단 하나라도 결정하지 말아라.

4. 아무리 상대방과 견해의 차(差)가 크다하더라도 협상하는 것에 두려움을 갖지 말라.

5. 제2선이나 부책임자와는 가능한 한 협상하지 말라. 절대로 임시 협상팀이나, 여러 사람, 여러 협상팀들과 부분 부분적으로 협상하지 말라.

6. 협상 파트너로써 상대방과의 관계에서 쌍방간에 인간적인 뿌리가 내리기 전에 중요한 협상, 결정, 양보를 하지 말라. 논쟁에서 자기 자신을 방어할 수 있는 방법이나 근거를 준비하지 못했으면 어떤 계획도 완전한 것이 아니다.

7. 이야기하지 말라. 상대방이 이야기하는 것에 스스로 지처서 물러날 때까지 들을 수 있다면 그 때까지 비판없이 들어라.

8. 권위나 신분에 주눅들거나 협박당하지 말라. 미리 아니면 그때 그때 충분히 검토한 후에 권위나 신분에 맞부딪치라.

9. 사실, 통계, 평균 등의 수치나 통계, 기사나 뎨이터 등에 의해 협박이나 현혹당하지 말라.

10. 데드록(Dead lock)이 발생하면 나의 문제를 강조하지 말라.

11. 절대로 마지막 또는 최종적인 제안, 고정가격(정가), 택일 등에 순순히 따르거나 협박당하지 말라. 이런 것들은 모두 협상할 수 있다.

12. 심도있게 협상하라. 즉 쌍방 모두가 이젠 되돌아갈 수 없는 강(江)을 건넜다고 생각되면 내가 상대방으로 하여금 자기조직으로부터 < 예 >란 답변 ,즉 승인을 얻어낼 수 있도록 도와주지 않으면 상대방은 결코 합의할 수 없다. 상대방도 마찬가지이다. 그렇지 않으면 나 역시 합의할 수 없다.

13. 경우에 따라서는 적시에 퇴장했다고 적당한 계기를 마련하여 되돌아 올 수 있는 전술, 술수 마련에 능해야 한다. 협상에서 고지식함, 순진함은 죄악이며 불행의 씨앗이다.

14. 강경한 협상태도는 갈등을 낳고 협상을 어렵게 만들 수 있다. 그러나 상대방으로부터 호감을 받거나 호감을 얻고 싶은 욕구가 강해 쉽게 상대방에게 양보하는 것보다 낫다. 호인이나 호감을 얻고 싶어하는 사람은 쉽게 양보할 우려가 있다. 호인이나 호감을 얻고 싶어하는 사람은 협상해서는 않된다.

15. 최상의 협상결과는 만족에서 얻어진다는 사실에 명심하라. 참된 만족을 주고 만족을 얻기위해 쌍방의 만족이란 빙산의 숨겨져 있는 부분을 찾기위해 노력하라.

16 협상에서 상대방을 코너로 강하게 일방적으로 밀어 부치면 반드시 재협상할 용의와 각오를 해야한다. 적어도 상대방의 문제를 충실히 듣고 거기에 관심과 견해를 확실히 보여주어야 한다.

17. 목표는 높게 세워야 한다. 그리고 높은 목표에서 오는 합리적인 위험은 기꺼이 감수할 준비를 해놓고 있어야 한다. 좋은 결과를 위해서 열심히 일하고 준비하고 인내하라. 과감히 투쟁해서 쟁취하라.

18.상대방을 시험해보라. 나는 상대방이 진짜 감추려고 하는 것이 무엇인지 알지 못할 수도 있다. (어쩌면 상대방 자신도 부분적으로는 제대로 알지 못하고 있을 수도 있다.) 상대방도 역시 시험해볼 것이다. 시간을 갖고 인내하라. 지킬 것을 굳게 지키다 보면 상대방이 진정으로 필요로 하는 것을 알 수 있다.

19. 협상 전략이나 전술, 술수와 술책, 그리고 트릭에 관해 가능한 한 많이 배워라. 많이 알면 알수록 더 협상을 잘 할 수 있고 상대방이 정도로 협상에 임해오게 만들 수 있다.

20. 협상대표나, 협상요원, 협상팀원들을 철저하게 교육하고 훈련시켜라. 모든 것에서 목표달성과 이익창출, 만족을 가져다 주고 결과로 손에 쥐어주는 것은 협상이다. 그리고 모든 협상에는 특성과 사각지대가 있게 마련이다. 아무리 교육하고 훈련해도 배우지 못하고 경험하지 못한 것이 있게 마련이다. 아울러 협상은 질(質)의 문제이므로 아무리 교육하고 훈련해도 모자를 수 빆에 없다


출처 : 한국M&A종합정보센터

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인맥을 만드는 CEO파티 (1018) - 베스트 타임을 활용하라

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베스트 타임을 활용하라

협상은 다른 말로 시간과의 싸움이라고 할 수 있다. 시간을 어떻게 활용할 것인가?
 
첫째, 충분한 시간을 두고 협상하라.
 
미리미리 필요한 사항들을 합의해 두는 습관이 필요하다. 시간적 여유를 갖고 있으면 엄청난 힘을 얻게 된다. 한 예로, 에어컨을 구입한다고 하자. 여름이 오기 전에 에어컨을 구입하면 여러가지 서비스를 요구하면서도 저렴한 가격에 살 수 있지만, 한 여름 불볕더위가 기승을 부려 대리점에 에어컨이 동나는 상황에서 에어컨을 사고자 한다면 무슨 협상이 가능하겠는가? 협상은 커녕 에어컨을 사는 것조차 어려울 것이다.
협상을 위해서는 충분한 시간을 두고 적어도 연간, 아니 수년 간의 사업 계획을 미리 세워 두어야 한다. 그래서 각 사안별로 사전에 미리 협상을 해 두면 경비도 줄이고 좋은 협상 결과도 얻게 될 것이다.
 
둘째, 협상 시간을 엄수하라.
 
약속 시간에 잘 늦는 사람은 협상 시간에도 늦는 경우가 많이 있다. 어릴 때부터 시간을 엄수하라는 말은 귀가 따갑게 들었겠지만 아직도 많은 사람들이 이 기본적인 사항을 지키지 않아 뜻밖의 불이익을 당하는 경우가 있다. 협상 시간에 늦다 보면 자연히 서두르다가 필요한 자료를 빠뜨릴 수도 있고, 심리적으로 안정이 되지 않아서 협상을 효과적으로 할 수 없게 된다. 당신이 운전대를 잡고 발을 동동 구르고 있을 때 상대방은 협상 장소에서 느긋하게 의제들을 점검하고 있다고 생각해 보라. 누가 협상에서 더 많은 힘을 발휘하겠는가? 협상 시간 엄부로 충분한 심리적 안정을 취한 상태에서만이 자신이 협상 능력을 유감없이 발위할 수 있을 것이다.
 
셋째, 생각할 시간을 가져라.
 
협상을 하다보면 지금 당장 결정하기 어려운 일도 생긴다. 또, 오랜간만에 협상을 하게 되어 제대로 판단을 못 내릴 만큼 혼란스러워지는 경우도 있을 수 있다. 이런 경우, 주저하지말고 생각할 시간을 가져라. 협상 도중이라도 휴식 시간을 제안하여 생각도 정리하고, 자신의 협상 팀과 의견을 다시 한번 검토해 보는 것도 필요하다. 그러나 휴식 시간을 갖고도 해결할 수 없다면 다음날로 협상을 연기해도 좋다. 이 결정은 자신의 소관이 아니니 상부에 보고한 다음 결정해야 한다고 사정을 설명하면 협상 연장이 얼마든지 가능할 것이다.

오늘 이 한 번의 협상으로 모든 것을 결정해야 한다는 스트레스는 협상에서 자신의 입장을 한 없이 낮추는 격이 된다. 이러한 경우 무리한 양보라도 하게 되어 결국 상대방에게 끌려 다니게 된다. 따라서 특히 협상이 자신에게 불리한 쪽으로 진행되는 경우에는 지체 없이 휴식 호루라기를 불어야 한다. 그리고 다음 협상에서 분위기를 반전 시킬 수 있도록 해야 한다.
 
넷째, 협상하기에 가장 좋은 시간을 선택하라.
 
협상에도 좋은 시간과 나쁜 시간이 있다. 협상을 언제로 잡는가는 협상 결과에 지대한 영향을 끼친다. 예를 들어, 내일은 장이 쉬는 날이라면 대개 초저녁 시간에는 일찌감치 물건들을 사두려고 나온 많은 주부들로 북새통을 이루기 때문에 기세등등해진 상인들은 일순간 모두 깍쟁이가 되어 버린다. 하지만 조금 늦은 시간을 이용해 장을 보러 가면 어느새 이들은 순한 양이 되어있다. 얼마든지 자신에게 유리한 협상을 할 수 있는 것이다. 이렇듯 불과 몇 시간 차이로 상인들의 입장은 달라진다. 이들은 다음 날 장이 쉬기 때문에 상하는 물건인 경우 버리느니 차라리 싸게라도 처분하고 보자는 생각을 하는 것이다. 협상의 성격에 따라 베스트 타임은 달라질 수 있다. 협상 준비 단계를 통해 수집한 정보를 바탕으로 자신의 이익을 최대한 요구할 수 있는 시간으로 협상 시간을 정하라.
 
다섯째, 충분한 준비 시간을 가져라.
 
협상의 준비 단계에 대한 중요성은 이미 강조한 바 있다. 협상 시간 역시 그 준비 단계에서부터 상당한 투자를 해야한다. 흔히 협상의 준비 과정은 진척 상황이 눈에 잘 띄지 않기 때문에 그 중요성이 간과되는 경향이 있다.그래서 상부에서도 협상준비에 투자하는 시간을 좋지 않게 보곤한다. 그러나 협상에서 힘을 갖기 위해서는 적어도 협상 시간 이상의 준비 기간을 가져야 한다. 따라서 협상 준비에 대한 중요성을 조직 내에서 설득시켜 충분한 준비 시간을 갖는 것 역시 협상가들의 몫이다.
 
 
출처 : 국제변호사 김병국의 비즈니스 협상론 (read || lead 출판사)
 

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인맥을 만드는 CEO파티 (1001) - 어느 쪽이 협상에서 이길 가능성이 클까?

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어느 쪽이 협상에서 이길 가능성이 클까?

영국 사람들은 일상생활이나 업무에서 ‘협상’이라는 말을 자주 사용한다.

고풍스런 건물의 나선형 계단을 내려갈 때 사람들은 주의를 환기 시키면서 “계단과 협상 하세요(Please, negotiate the staircase)"라고 한다. 테니스 경기에서 상대로부터 리턴 볼을 발리(volley) 할 때도 “발리와 협상 한다”고 표현한다.

무슨 의미일까? 내려가기 어려운 계단이나 변화무쌍한 어려운 공을 받을 때처럼 번거롭고 곤란한 상황에 직면할 때 잘 대처하라는 의미이다.

우리는 일상적인 업무나 사업, 외교를 할 때 늘 번거로운 일이나 곤란한 상황에 부딪히기 마련이다. 문제는 의사결정과정이나 인간관계에서 발생하는 상황이 너무나 다양하기 때문에 각각의 상황마다 체계적이고 과학적인 협상을 준비할 수는 없다는 것이다.

그렇다. 완벽한 준비란 불가능하다. 그러나 협상 준비과정에서 최소한의 원칙을 알고 있으면 어떤 상황에서도 기본 전략을 수립하는데 많은 도움이 된다.

필자는 그동안 많은 사람들을 대상으로 팀을 만들어 중고차 매매, HP-Compaq M&A, 한·미 자동차 협상, LG-IBM 합작투자, 북·미간 핵협상 등 크고 작은 과거의 협상사례를 가지고 모의협상을 시도해보았다. 이를 통해 협상 전에 알고 있으면 도움이 되는 몇 가지 원칙을 찾을 수 있었다.

첫째, 아는 것이 힘이다.
둘째, 인내는 대체로 좋은 결과를 낳는다.
셋째, 만족감은 개인적이고 주관적이다.
　
이러한 원칙은 협상을 ‘언제’ 그리고 ‘어떻게’ 하는가에 따라 그 결과가 달라질 수 있음을 잘 설명해주고 있다. 다시 말해서, 협상사례에 대한 구체적인 지식이 많은 팀이 협상을 주도적이고 유리하게 이끌게 되고, 시간이 많고 인내를 잘 하는 팀이 결국 더 많은 이득을 얻게 된다.

특히, 협상 결과에 만족하는 기준이 객관적이지 않다는 사실이 매우 흥미롭다. 모든 협상 팀들은 합의가격이나 조건이 달랐음에도 모두 ‘싸게 샀다,’ ‘헐값에 넘기지 않았다’는 등 여러 가지 이유를 대면서 스스로 만족스러워한다. 실제 협상에서도 객관적인 해답은 있을 수도 없고 만족도 역시 지극히 개인적이며 주관적이다. 협상이란 ‘해답 없는 문제를 풀어가는 과정’이라고 말하는 이유가 여기에 있다. 이는 왜 협상을 해야 하는지 그리고 왜 협상을 잘하는 것이 중요한지를 잘 설명해준다.

마지막으로 협상 스타일도 매우 중요한 사실임을 지적하고 싶다. 협상에서 자기 나름대로의 스타일을 가지고 협상을 하는 것이 그렇지 않은 것 보다 비교가 되지 않을 정도로 좋은 결과를 얻는다. G. Williams는 통계적인 방법으로 협상 스타일에 따라 자신이 원하는 결과를 얻을 가능성을 수치로 계산하였다.

아무런 협상 스타일도 없는 사람은 22%,
공격적인 협상 스타일은 32%,
윈윈(Win-Win)의 협력적 스타일은 46%.

현대사회에서 인간관계나 의사결정과정에서 ‘대립을 협력적 관계로,’ ‘갈등을 일으킬 이견을 해결해야할 문제로’ 바꾸기 위해 꼭 필요한 원칙을 간단히 제시해 보았다. 지식, 시간, 그리고 나와 상대가 원하는 것을 파악하고, 공격적이든 협력적이든 자기만의 협상 스타일을 만들어 가야한다. 특히, 신뢰에 바탕을 둔 자기만의 협상 스타일은 상대를 유인하고 붙잡아 둘 수 있는 강력한 브랜드가 될 것이다.

훌륭한 협상가가 되기 위해서 앞에서 제시한 기본 원칙들을 자기의 것으로 만들기 위해 열심히 노력해야 한다. 이전의 협상사례나 협상하게 될 안건을 가지고 반복해서 연습을 하고 그 결과에 대해 스스로 진단과 평가를 해보고, 상사나 경험자들과 토의 해보는 것도 많은 도움이 될 것이다. 책이나 강의만으로 훌륭한 골퍼가 될 수 없듯이, 효과적인 협상가는 체계적인 준비와 끊임없는 연습을 통해 만들어진다는 사실을 명심하자.

"상대가 정말로 원하는 것이 무엇인지 생각하라"

 
출처 : 머니투데이 성공학섹션 中
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