인맥을 만드는 CEO파티 (1004) - 차 한잔 하고 할까요?

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차 한잔 하고 할까요?

 


양측은 납품 가격을 놓고 별다른 입장의 변화 없이 20분 가까이 버티고 있는 상태이다. 이쯤 되면 양측은 다른 생각을 하게 된다. 판매자는 ‘자칫 거래의 기회를 날려버릴지 모른다’는 생각을 하게 되고, 구매자는 ‘이러다가 다른 거래선을 찾아서 처음부터 새로 일을 추진해야 할지 모른다’는 걱정을 하게 된다.

진행되는 협상을 깨버리고 나면 양측은 판매자든 구매자든 그만큼의 거래비용을 지불해야 한다. 물론 판매자가 더 손해처럼 보일 수 있으나, 구매자도 만만치 않은 비용을 부담해야 하는 것은 마찬가지이다. 협상은 아이들 싸움과 같다. 이기든 지든 손해인 것이다. 그래서 싸움으로 번지거나 관계의 손실을 낳아서는 안된다.

이럴 때 자신이 판매자이든 구매자이든 상관 없이 이런 말을 할 수 있어야 한다.
“ 저 잠시 쉬면서 차 한잔 하고 할까요? “
이런 제안은 누가 하느냐에 따라서 협상의 유리한 고지를 차지할 수 있다. 일반적으로 상대가 이런 휴식을 제안하게 되면 다른 한 편에서는 ‘상대의 입장 변화가 있을지도 모른다’는 기대를 가지게 되며 자신도 입장의 변화를 고려하게 된다.

이렇게 긴장된 상태를 한 번 풀고 나면 아무래도 이어지는 협상은 합의로 더 가까이 가게 된다. 단순한 휴식뿐 아니라 사람이 음식을 입에 대게 되면 아무래도 여유가 생기고, 부드러워지기 마련이다.


협상은 반드시 논리로 이루어지지 않는다.

어쩌면 전혀 논리적이지 않은 행동이라고 보는 것이 나을 것이다. 협상은 반드시 제로섬 게임으로 끝나지 않는다. 분명 결과를 놓고 보면 한편이 유리한 결과를 얻은 것임에 틀림없다. 단지 그 불균형을 메우는 것은 감성적인 요소일 것이다.


휴식은 먼저 제안하라.

상대의 표정과 제스처를 잘 살펴 적절한 시기에 휴식을 제안하라. 만일 당신이 상대가 거래를 포기하려고 하는 시점을 파악할 수 있고, 그 직전에 휴식을 제안할 수 있다면 당신은 정말 타고난 협상가이며 성공적인 결과를 얻을 수 있을 것이다. 상대의 머리 속에 ‘도저히 이 사람과 거래하는 것은 힘들 것 같은데. 다른 거래처를 찾아봐야 하겠어. 이제 마지막 최후통첩을 할 시간이야’라고 생각하고 있는데 당신이 ‘차 한잔 하고 할까요? 생각이 필요할 것 같은데’라고 말할 수 있다면 상대는 극적인 반전을 기대할 것이고, 그에 따른 자신의 카드를 준비할 것이다.


휴식 뒤에는 약간 양보하라.

휴식 시간이 지났는데도 당신의 입장이 변화가 없다면 상대는 실망할지도 모른다. 그러므로 약간 양보하라. 이때 양보하는 것도 기술이 필요하다. 이렇게 해보자.
‘가격은 요구하신 5%만큼은 아니어도 3%는 할인해드릴 수 있을 것 같습니다. 대신 납품 기한은 좀 여유를 주실 수 있는 거죠?’


아마 오늘의 이야기를 다시 정리하면 앞 뒤가 바뀔 지도 모르겠다.
‘긴장이 팽팽하면 휴식을 제안하고 약간 양보하면서 상대에게도 양보를 요구하라’가 아니고 ‘중요한 양보를 앞두고는 팽팽한 긴장감을 조성하고, 휴식을 제안한 다음에 조건을 붙여서 양보하라’

 
글: PSI 박승주 컨설턴트

----------------------------- 마지막 줄. 충격으로 다가왔다. 생각의 변환이라니!

인맥을 만드는 CEO파티 (1001) - 어느 쪽이 협상에서 이길 가능성이 클까?

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어느 쪽이 협상에서 이길 가능성이 클까?

 



영국 사람들은 일상생활이나 업무에서 ‘협상’이라는 말을 자주 사용한다.

고풍스런 건물의 나선형 계단을 내려갈 때 사람들은 주의를 환기 시키면서 “계단과 협상 하세요(Please, negotiate the staircase)"라고 한다. 테니스 경기에서 상대로부터 리턴 볼을 발리(volley) 할 때도 “발리와 협상 한다”고 표현한다.

무슨 의미일까? 내려가기 어려운 계단이나 변화무쌍한 어려운 공을 받을 때처럼 번거롭고 곤란한 상황에 직면할 때 잘 대처하라는 의미이다.

우리는 일상적인 업무나 사업, 외교를 할 때 늘 번거로운 일이나 곤란한 상황에 부딪히기 마련이다. 문제는 의사결정과정이나 인간관계에서 발생하는 상황이 너무나 다양하기 때문에 각각의 상황마다 체계적이고 과학적인 협상을 준비할 수는 없다는 것이다.

그렇다. 완벽한 준비란 불가능하다. 그러나 협상 준비과정에서 최소한의 원칙을 알고 있으면 어떤 상황에서도 기본 전략을 수립하는데 많은 도움이 된다.

필자는 그동안 많은 사람들을 대상으로 팀을 만들어 중고차 매매, HP-Compaq M&A, 한·미 자동차 협상, LG-IBM 합작투자, 북·미간 핵협상 등 크고 작은 과거의 협상사례를 가지고 모의협상을 시도해보았다. 이를 통해 협상 전에 알고 있으면 도움이 되는 몇 가지 원칙을 찾을 수 있었다.

첫째, 아는 것이 힘이다.
둘째, 인내는 대체로 좋은 결과를 낳는다.
셋째, 만족감은 개인적이고 주관적이다.

 
이러한 원칙은 협상을 ‘언제’ 그리고 ‘어떻게’ 하는가에 따라 그 결과가 달라질 수 있음을 잘 설명해주고 있다. 다시 말해서, 협상사례에 대한 구체적인 지식이 많은 팀이 협상을 주도적이고 유리하게 이끌게 되고, 시간이 많고 인내를 잘 하는 팀이 결국 더 많은 이득을 얻게 된다.

특히, 협상 결과에 만족하는 기준이 객관적이지 않다는 사실이 매우 흥미롭다. 모든 협상 팀들은 합의가격이나 조건이 달랐음에도 모두 ‘싸게 샀다,’ ‘헐값에 넘기지 않았다’는 등 여러 가지 이유를 대면서 스스로 만족스러워한다. 실제 협상에서도 객관적인 해답은 있을 수도 없고 만족도 역시 지극히 개인적이며 주관적이다. 협상이란 ‘해답 없는 문제를 풀어가는 과정’이라고 말하는 이유가 여기에 있다. 이는 왜 협상을 해야 하는지 그리고 왜 협상을 잘하는 것이 중요한지를 잘 설명해준다.

마지막으로 협상 스타일도 매우 중요한 사실임을 지적하고 싶다. 협상에서 자기 나름대로의 스타일을 가지고 협상을 하는 것이 그렇지 않은 것 보다 비교가 되지 않을 정도로 좋은 결과를 얻는다. G. Williams는 통계적인 방법으로 협상 스타일에 따라 자신이 원하는 결과를 얻을 가능성을 수치로 계산하였다.

아무런 협상 스타일도 없는 사람은 22%,
공격적인 협상 스타일은 32%,
윈윈(Win-Win)의 협력적 스타일은 46%.


현대사회에서 인간관계나 의사결정과정에서 ‘대립을 협력적 관계로,’ ‘갈등을 일으킬 이견을 해결해야할 문제로’ 바꾸기 위해 꼭 필요한 원칙을 간단히 제시해 보았다. 지식, 시간, 그리고 나와 상대가 원하는 것을 파악하고, 공격적이든 협력적이든 자기만의 협상 스타일을 만들어 가야한다. 특히, 신뢰에 바탕을 둔 자기만의 협상 스타일은 상대를 유인하고 붙잡아 둘 수 있는 강력한 브랜드가 될 것이다.

훌륭한 협상가가 되기 위해서 앞에서 제시한 기본 원칙들을 자기의 것으로 만들기 위해 열심히 노력해야 한다. 이전의 협상사례나 협상하게 될 안건을 가지고 반복해서 연습을 하고 그 결과에 대해 스스로 진단과 평가를 해보고, 상사나 경험자들과 토의 해보는 것도 많은 도움이 될 것이다. 책이나 강의만으로 훌륭한 골퍼가 될 수 없듯이, 효과적인 협상가는 체계적인 준비와 끊임없는 연습을 통해 만들어진다는 사실을 명심하자.

"상대가 정말로 원하는 것이 무엇인지 생각하라"

 
출처 : 머니투데이 성공학섹션 中
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인맥을 만드는 CEO파티 (1000) - 원대한 비젼을 만들어 모두가 공유케 하라
2008.02.15, 구창환

시간제한: 이제 곧 끝납니다.

설득전문가들이 즐겨 사용하는 기법 가운데 한정판매 전략과 유사한 것으로 '마감 전략(deadline tactics)'이 라는 기법도 있다. 시간이 얼마 없다는 이유로 기존에는 별 관심이 없었던 그 일을 사람들에게 하도록 만드는 방법이다. 영리한 상인들도 사람들의 그런 심리를 이용하여 마감시간을 내세우는 방식으로 그 전에는 존재하지 않았던 관심을 불러일으킨다. 영화 광고에서도 이런 예를 자주 볼 수 있다. 최근에 내가 본 광고 중에는 단 한 문장에 이 희귀성의 법칙을 세 번이나 사용했던 경우도 있었다. '독점상영, 한정상영, 이제 곧 끝납니다.!'
 
 판매원들은 가게로 찾아온 손님들에게 마감 전략을 자주 사용한다. 그들의 궁극적인 마감 시간은 '바로 지금'이기 때문이다. 그들은 손님들에게 지금 당장 구매를 결정하지 않으면 나중엔 더 비싼 가격으로 구입해야 한다거나 전혀 구입하지 못할 것이라고 말한다. 헬스클럽 회원권이나 자동차를 구입하는 사람들도 영업사원들이 제안한 거래 조건이 그 당시에만 적용된다는 말을 들을 것이다. 어린이용 사진 전문회사는 '공간 부족으로 인하여 24시간 내에 사가지 않은 당신 자녀의 사진을 불태울 수 밖에 없기 때문에' 가능한 한 많은 사진을 사가라고 부모들을 설득한다.
 
 잡지구독권 방문 판매자도 이 지역에서 단 하루만 활동할 것이기 때문에 그 후에는 잡지를 구독할 기회가 영영 사라질 거라고 장담한다. 가정 방문판매 업체에서도 영업사원들에게 이렇게 말하라고 훈련시킨다. '방문해야 할 고객이 너무 많아서 한 가정을 딱 한 번밖에 방문할 수 없다. 나중에 이 물건을 원하셔도 다시 와서 팔 수가 없다. 이것이 회사 방침이다.' 물론 말도 안 되는 소리이다. 어차피 회사는 물건을 많이 팔아야 하므로 방문을 요구하는 고객에게 기꺼이 달려갈 것이다. '다시 방문할 수 없다'는 말의 목적은 무리한 영업 스케줄과 전혀 상관이 없다. 망설이면 늦을 거라고 믿게 함을로써 그 거래에 대해 생각할 시간을 줄이는 것, 그래서 '지금 구입을 결정하도록 하는 것'이 목적이다.
 
출처: 설득의 심리학 中에서

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인맥을 만드는 CEO파티 (987) - 시간제한: 이제 곧 끝납니다.
2008.01.28, 구창환

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