인맥을 만드는 CEO파티 (1020) - 네가 진정으로 원하는게 뭐야?!

=======================================================================

 

 

네가 진정으로 원하는게 뭐야?!

 

 

1950년대 후반 미국의 한 고등학교에 교장이 임명되었다. 그 교장은 교사 경력도 없고 교육할을 전공한 사람도 아닌, 순전히 정치적 입김에 의하여 교장으로 임명된 사람이었다. 당연히 임명된 후 학교의 생리를 이해하지 못한 행정 때문에 모든 교사들과 학생들에게 원성을 사고 있었다. 이에 몇몇 주도적인 학생들이 교장을 상대로 원성을 사고 있는 문제들을 해결하기 위해 여러 번 데모르 시도하려 했으나, 다른 학생들은 참여를 주저하고 있었다.

이 무렵 교장은 학생들 사이에서 인기가 좋은 교감에게 정직처분을 내렸다. 데모를 선동할 소재를 찾던 학생들은 이 사건을 이용하기로 했다. 학생들은 교감 선생님 복직 때까지 우리는 수업에 참여할 수 없다.’ 는 플래카드를 들고 데모를 시작하였다.

교장을 비롯한 교육청에서는 학생들의 데모에 대하여 매우 강경한 입장을 표명했다.

데모는 위법 행위이며, 교장의 권한으로 교감에게 정직 처분을 내린 것은 잘못된 일이 아니다. , 이와 같은 행적적인 문제는 학생들이 관여할 일이 아니다. 데모 때문에 빼먹은 수업에 대해서는 방학 중에 보충 수업 실시를 할 수 밖에 없다. 지금 바로 교실로 돌아가는 학생들은 처벌을 받지 않을 것이다, 계속 데모에 참여하는 학생들은 유급 처분을 받게 될 것이다.”

이 데모가 신문에 보도되기 시작하자 교장에 대한 학생들의 불만을 들은 몇몇 학부모들도 학생들에게 동조하여 교장의 퇴진과 더불어 학교와 교장에 대한 불만을 해결하도록 요구하였다. 교장에 대한 반감이 예상 외로 심각함을 알게 된 교육감은 정직 중인 교감에게 학생들이 원하는 것을 가능하면 받아들이도록 하겠으니 바로 교실로 복귀하도록 설득하라고 부탁하였다. 그리고 공청회를 개최하여 학생들의 불평을 들은 후 학부모 대표와 교육청은 타협안을 내놓았다.

먼저 교실로 돌아가십시오. 여러분이 원하는 것들은 정당한 절차를 밟아 공평하게 처리되도록 하겠습니다. 그리고 지금 바로 교실로 들어가는 학생들은 불이익을 받지 않도록 조치하겠습니다.”

이 제안을 들은 학생들은 종전의 구호를 반복하여 외쳤다.

우리는 교감 선생님이 복직할 때까지는 교실로 돌아가지 않습니다.”

학생들은 교감의 복직이라는 표면적인 이유 때문에 자신들이 무엇을 위해 데모를 하고 있는지 목적을 잃어버린 것처럼 보였다.

계속되는 학생들의 복직 요구에 교육청과 교장은 행정적인 문제이고, 학생들이 절대로 간섭할 수 없는 고유 권한이라는 주장을 좀처럼 굽히지 않았다.

쌍방간의 갈등으로 대치 상태가 장기간 계속되자 학부모 대표가 중재에 나섰다. 학생들이 교실로 돌아간다면 학교측은 교감의 즉시 복직을 제외한 학생들의 요구를 상당수 수용하다록 하겠다는 약속을 받아냈다. 이에 대해 학생들의 반응은 역시 변함이 없었다.

우리는 교감 선생님이 복직할 때까지는 교실로 돌아가지 않습니다.” 

학생들이 데모를 계속하자 교육청은 교장으로 하여금 이런 발표를 하도록 하였다.

제가 원래 계획하고 있던 교감의 정직 기간 10일 지났으므로, 오늘부로 복직을 명합니다. 따라서 학생들은 곧바로 교실로 돌아가기 바랍니다. 그렇지 않을 경우 학칙에 의가하여 모든 업무를 처리할 것입니다.”

학생들은 진정으로 원하던 것은 하나도 얻지 못하고 닭 쫓던 개가 되고 말았다.

협상 실패의 대표적인 예이다. 이와 유사한 협상을 노동자와 사용자간의 대치에서, 혹은 학생들과 학교측의 대치에서 많이 보게된다. 협상을 진행하는 동안 진정으로 얻어내고자 하는 것이 무엇인지 잊어버리고, 오직 눈에 보이는 하나으 사안에만 매달리곤 한다. 협상 의제가 눈에 보이는 것 하나밖에 없다고 생각하지 않고, 의제를 넓혀 가는 것이 기술이다.

의제를 넓히는 것은 그렇게 어려운 일이 아니다.

상대방이 진정으로 원하는 것이 무엇인가를 생각할 줄 아는 폭 넓은 시야를 가지면 된다.

출처: 국제변호사 김병국의 비즈니스 협상론 中 (read lead 출판사, 김병국 저)


'C.U.G. > market' 카테고리의 다른 글

협상 20 계명  (0) 2008.04.14
사고의 모럴헤저드를 경계하라  (0) 2008.03.10
베스트 타임을 활용하라  (0) 2008.03.07
창업성공의 불변의 법칙  (0) 2008.02.23
차 한잔 하고 할까요?  (0) 2008.02.20

+ Recent posts